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“现在已经出现的情况是，很多机构采购开始重视甚至明确提出要求设备供应商的售后服务跟得上。”陈坚说。
目前影响基层医疗机构效益目前遇到两个问题，一是由于基层医疗机构长期没有积累，医疗设备硬件不足。这个问题现在国家正在解决，而且解决起来并不困难。由于医疗仪器有各自特殊的操作技术、使用参数等，设备是需要操作和维护的，因此另一个问题就是基层人才匮乏。
“这比解决硬件问题要难得多，” 陈坚说，“我国长期以来农村医疗资源基础弱，我们乡镇医疗机构的工作人员过去没有机会去使用和维护当前的设备，对医务人员的培训需要一个长期过程，因此，基层医疗服务机构配备中、高端设备是只会造成资源浪费。”
销售者应变
如果卫生管理系统能够加强对县乡村各级医疗机构医务人员的技能培训，则可以减少医疗器械设备商的售后服务成本。
据陈坚介绍，过去，公司销售产品主要市场在地市级或地市级以上的医院，送货、安装、调试等过程大约半天能搞定，这些医生都很熟练，很快就能上手操作新设备，器械的维护也不需要企业做太多工作，大医院自己的设备科本身实力就很强，一般问题他们都能搞定。
“但是如果我们的设备卖到海南省某偏远的乡镇医院，产品送过去后，需要派工程师驻地培训当地医生如何使用设备，如何维护设备，这要花至少三天，且不说一旦使用过程中出现任何问题(一旦设备使用不当，很容易导致设备使用效果和使用寿命大幅度下降)，又要派人去后续维护，我们工程师人工费和差旅费用相当高。”陈坚说。
由于企业销售产品都通过统一招投标完成，因此把产品卖到大医院与卖到乡镇医疗机构毛利都是一样的，但是销售后，陈坚估计乡镇医疗机构的服务成本增加至少30%，要影响企业相当一部分的净利润。
因此，以鱼跃医疗为典型的医疗器械企业必须对自己的售后体系做调整，从未来的发展方向来看，设备供应商可能要更多的与深入终端客户，需要在业务量较集中的地方建立售后服务点，以减少成本。
“我们就在贵州、山西等地增设售后服务网点，以配合我们200mA高频X线机大单。”陈坚说。今年3月，在贵州省乡镇卫生院设备购置采购项目中，鱼跃医疗获得金额2795万元的200毫安高频X光机(559台)。
在新医改拉动下，县乡村医疗器械市场非常广泛，国家统一采购一般一个订单就至少有几十台、上百台，这样就可以有经营规模，分摊销售成本，因此，基础医疗市场依然是国内中低端医疗器械企业未来几年的主攻市场。
鱼跃医疗共36个品种，225个规格，该公司的全科诊断产品和技术性产品已经广泛的向农村市场渗透，“像血压计、听诊器、温度计等这些最常用的设备，任何社区医院还是乡镇卫生院都要用，他们市场量大，我们肯定要做好细致的市场工作。”陈坚说。
陈坚透露，鱼跃医疗已经初步制定了应对新医改的市场战略，但是还需要等国家新医改方案的配套细则出来，对不同级别的医院设备配置方面，国家会有哪些规定等，企业不可能去导向市场的，只能是根据新医改带来市场扩容趋向去跟踪，再做详细的市场销售计划。
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