精明药店巧妙促销清凉保健用品

作者：来源：时间： 2009-05-05 17:18:03

店员的科学推荐是促销成功的关键 5月5日是二十四节气中的立夏，炎热的盛夏将要到来。很多精明的药店已在四月底五月初推出了清凉保健用品的促销活动。本期神秘顾客分别走访了上海、广州两地的药店，为大家一探究竟。 1 上海益丰大药房车站南路店神秘顾客：陆杰顾客评

　　“我只需吃这个藿香正气水就可以了吗？”笔者再次问道。

　　“是的，不过这个藿香正气水口感不好，比较难喝，你可以服用胶囊，效果是一样的，但服用比较方便。”店员拿起了旁边的胶囊剂型。

　　笔者仔细看了看，发现藿香正气胶囊的标签上用笔标记了一个红点，而藿香正气水的标签上则没有，笔者又看了看其他的药，凡是品牌药的标签都没有记号，而其他非品牌药均有红点记号，估计是该店高毛利产品的记号。

　　正在这时，一位女顾客走了进来，想要购买某减肥产品，女店员就领着她到处方柜台去，并拿了产品给顾客看。女顾客问：“这药有没有效果呀？”

　　“减肥效果不错，反正挺多人买的。”

　　“那有没有副作用？”女顾客又问。

　　“有心脏病的人不能吃的，其他的人都可以吃！现在购买还送你两盒赠品。”女店员介绍道。

　　“多少钱？”

　　“280元一盒。”

　　女顾客看了看，放下了药，走出了药店。跟着，笔者也一道离开了。

　　点评

　　很明显，这家药店的市场反应比较缓慢。在产品陈列方面，估计是因为药店面积比较小，清凉防暑等季节性产品并没有专门陈列在药店的醒目位置；在产品组合方面，自然也是空缺的；在专业服务和关联销售方面，女店员的服务差强人意，笔者两次询问是否只吃藿香正气水就可以了，这其实是给向关联销售的机会，但她两次都没有进一步向笔者销售，反而是转向了高毛利产品。此外，在给女顾客推荐减肥产品时，其专业服务也是不到位的。作为处方药的某减肥产品，其不良反应和注意事项还是不少的，但该店员只交待了一点。

　　3 广州海王星辰石牌东店

　　神秘顾客：木舟

　　顾客评分：

　　4月末，广州的夏味已渐浓。4月26日中午12∶30左右，笔者来到位于广州市繁华商业街之一——石牌东路的海王星辰连锁药店，准备买一些清热解毒的保健品，以迎接南国的夏天。

　　来到药店时，除了笔者外，店里只有1名正在结账的顾客，2名店员守着约100平方米的“阵地”。一踏进药店，就可以见到门口左侧的货架上摆放着夏桑菊、廿四味、金银花、板蓝根等数十种凉茶冲剂，货架的旁边是收银台。见到笔者，收银台外面的店员马上走了过来，用标准的普通话问道：“您好！有什么可以帮到您？”

　　“我想买些清热解毒的凉茶，除了这里的凉茶以外，还有其他的吗？”笔者用广东话问道。

　　“有，这边来。”店员见笔者说广东话，马上用广东话作答，并带着笔者经过收银台，来到促销的货架前。货架上面摆放着各种功效的凉茶，有下火的、祛湿的、清热解毒的、排毒养颜的。

　　“这些凉茶现在搞促销，一包9.9元，两包只要15元。你看看有哪些合适的。”

　　“这么多，我不知道怎么挑选，你给我推荐一下吧！”

　　“现在是春末夏初，广州的春天湿气重，夏天炎热，容易上火，你可以把祛湿和清热下火的凉茶结合起来喝。当然，女孩子最好也喝一喝排毒养颜的，人漂亮一点，心情也会好一些。”店员微笑着把不同功效的凉茶都介绍了一遍。

　　“可是，我常喝这些凉茶冲剂，总觉得没什么效啊！”笔者故意刁难。

　　“冲剂的效果肯定比不上现熬现喝的药，但是它比较方便嘛！”店员坦诚地说。

　　这时，收银台里已帮顾客结完帐的另一店员也过来“帮腔”：“是啊，或者你也可以试一试这些清热解毒的汤料。”说着，便走到收银台对面的货架上，拿来一包清补凉，递给笔者，“广东人最喜欢喝汤了，既美味又有益，"治标"又"治本"！而且价格也不贵。”

　　此番天衣无缝的荐药，让身为广东人的笔者有些蠢蠢欲动，把清补凉看了又看，再次刁难店员：“最近我有点忙，没有什么时间煲汤啊！”

　　“这样啊？”店员想了想，在凉茶促销货架后面的一排货架上，拿来几包花茶，“那就泡点花茶吧！金银花、菊花能清热解毒、防暑，玫瑰花茶能美容美颜，降火气，对女孩子来说是最合适不过的了。常喝花茶对身体好，而且只需要泡5分钟，既省时又省事。”

　　在她们的“合攻”下，笔者终于买了一包玫瑰花茶，在她们的微笑中心满意足地离开了。

　　点评

　　在整个购药过程中，店员的药学服务和关联售药做得都不错。首先，笔者要求其介绍琳琅满目的凉茶时，她结合了广州的天气，把各种功效的凉茶逐一介绍，还针对顾客的性别推荐了有“排毒养颜”功效的凉茶；当笔者质疑冲剂的效果时，店员没有回避，而是坦诚相待，但同时也说了凉茶冲剂的优势——“比较方便”。另一位店员还趁机关联售药，推荐了“既美味又有益，"治标"又"治本"”的清补凉，让笔者“蠢蠢欲动”；当笔者以时间为由，拒绝了汤料后，店员又推荐了各种花茶，笔者终于招架不住，买了“既省时又省事”的花茶。

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