药企药品销售应随机应变

作者：来源：时间： 2009-04-24 09:39:56

药品的销售状态正在发生变化，许多重磅炸弹药物的专利即将期满，药厂的关注重心正从过去的广受众重磅炸弹药物向市场规模小的专科药转移，重组销售队伍在所难免。裁员不仅让药厂难受，随之而来的重组也打乱了企业与消费者建立的关系，比如简单的版图再分配就常常让企业

　　药品的销售状态正在发生变化，许多“重磅炸弹”药物的专利即将期满，药厂的关注重心正从过去的广受众“重磅炸弹”药物向市场规模小的专科药转移，重组销售队伍在所难免。裁员不仅让药厂难受，随之而来的重组也打乱了企业与消费者建立的关系，比如简单的“版图再分配”就常常让企业失去顶尖的销售人才，这是药厂不能承受之重。

　　面对这一现状，苏威制药公司（SolvayPharmaceutical）推出了一种以客户为中心的重组模式，在保持销售片区不变的基础上给予弹性政策，而不是对每个区都要优化促销（优化促销是指选择要促销的具体品类，制定促销计划，实施促销并对促销进行定量分析）、再分配资源。公司销售总监MarkHasting表示，销售团队和区域的固定化可以保证客服的持续性，弹性政策有利于公司调整每个品牌在每个区域的资源配置。该公司的心脏病业务共有645名销售代表在跑，每名心脏病专科药代表负责3个产品，但促销优化只会使产品的拜访计划各异，结果是药代不可能对每个产品一视同仁。

　　没有十全十美的销售模式。在Hastings看来，这种模式要求区域销售经理必须成为产品专家。但是随着其辖区内产品数量的增加，他们很难保证自己对每个药品了解的专业深度，而区域销售经理是培训药代并维持药代拜访有效性的关键因素。

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