药企销售模式三个变奏

　　销售曾经如此简单，只要扩大销售队伍规模，销售额就会上升。正因为如此，美国药厂的销售队伍迅速从1995年的3.5万人增长至2005年的10万人，约1个药代拜访8个医生。他们只需要在接待室虚耗时光，与接待员聊天，提供样品，获得与医生见面的宝贵时间，销售额就上升了。

　　现在情况变了，医生开始减少会见药代的时间，庞大的药费账单惹毛了国会，监管部门的脸色更加难看（更严格）。药厂要养活这么多人，又无新品支持，于是裁减上千名员工。可以明确的是，初级医疗保健销售队伍擅长推广的广受众产品不会是未来的研发方向。

　　制药公司需要一种新的销售模式。在过去的12~18个月中，几乎每一家大药厂的销售策略都发生了重要转变，目前判断何种方法正确还为时过早，但是其中涌现的某些关键词仍获得了业内的一致认可。重组、换渠道、外包，这些新招有助于重新定义药厂、医生、患者和医保费用支付方的关系。