药店经营多元化引争议

作者：来源：时间： 2009-04-15 09:36:17

近年来，有关药店经营是搞专业化还是多元化的争论，在业界一直没有停止过。其实，二者并无高下之分，站在不同的时间和角度来理解，都有其合理性。药店采取什么样的经营策略，关键取决于所处的环境位置，取决于周边顾客的消费需求。从营销的角度来说，发掘并满足消费者

　　近年来，有关药店经营是搞“专业化”还是“多元化”的争论，在业界一直没有停止过。其实，二者并无高下之分，站在不同的时间和角度来理解，都有其合理性。药店采取什么样的经营策略，关键取决于所处的环境位置，取决于周边顾客的消费需求。从营销的角度来说，发掘并满足消费者的需求，是我们的最终目的。笔者认为，无论哪种类型的药店，在结合实际消费人群及消费需求的前提下，都应注重其药品的销售份额，提防药品销售走向边缘化。

　　为什么要注重药品的销售份额？笔者认为主要有三方面的原因：其一，所谓“药店”，顾名思义，就得“卖药”，应当以药品销售为主营业务；第二，是提高企业信任度的需要，药房作为专业的与生命健康息息相关的服务行业，只有在赢得顾客的高度信任之后，才可能有长久的号召力和生命力，这就要求药店必须做好药品的配备及销售，并提供良好的专业咨询服务；第三，是提高企业利润，保证可持续发展的需要。相信大家都有体会，一些保健品类尤其是广告品种，大多昙花一现，而药品类的品种却能给企业提供持续性的利润保障。

　　企业要提高药品销售，防止其边缘化倾向，是一项自上而下的综合性工程，应当提防以下几个方面的边缘化：

　　避免药学服务边缘化

　　多数企业都有一些响亮的、经过精心提炼的服务口号，但是这些口号不应该只是一句空洞的宣传用语，而要实实在在地成为企业最高尚的奋斗目标。顾客不是被忽悠的对象，而是真正需要关怀的对象。药店为顾客提供的最核心的东西，就是专业、健康的药学服务，其他都是以此为基础的。

　　笔者有过两次买药经历：一次是买“枸橼酸钾颗粒”，几家药店店员都是直接拿“枸橼酸铋钾”过来，一字之差失之千里；另一次是拿一张普通的处方去购药，医生的字迹工整，结果，药店的药师、店长、店员均看不懂是什么内容。这些都说明，一些店员的专业水平还有待提高，企业应充分发挥药学专业技术人员的作用，多一些投入，加强人员专业知识、岗位技能的培训和考核，多搞一些岗位练兵、竞赛等活动。

　　避免品种结构边缘化

　　所谓巧妇难为无米之炊，首先是企业的采购部门，要变坐商为行商，主动去做市场调查，多收集和解决一些药店反馈的信息，这样才能掌握更多的品种和价格动态，及时更新品种结构。一般来说，顾客的药品需求，与医院和医生处方用药息息相关。药店理想的品种结构应该是“金字塔”型的：塔尖是一些品牌、广告类吸引眼球的品种；中间部分为各种必备的、物美价廉的常用品种，实实在在解决顾客需求，给顾客以实惠；塔底是一些丰富的、品类齐全的高毛利品种，靠它们来奠定药店生存发展的基石。

　　避免药品价格边缘化

　　对老百姓来说，低价就是硬道理。价格促销历来是商家最有杀伤力的利器。但低价不是千篇一律的，它需要条件和基础，灵活运用价格策略是一门大学问。做得好的药店深有体会，都是挑选一些结合时令的、实用的低价促销来吸引顾客，同时做好配套增值服务（买赠、健康咨询等）和关联销售来提升业绩。企业尽可能采取“底价引进”原则，给门店创造更大的价格调整空间，再加上策划一些影响面较大的促销活动，配备实用丰富的赠品礼物，一定能刺激购物气氛，消除顾客的“高价”阴影。

　　避免店面形象布局边缘化

　　目前，很多企业的药店设计布局风格较为雷同，多为四面高柜加开放式自选货架，商品陈列上突出了保健品、化妆品等非药品的视觉冲击，容易给人以“药品不够专业”的感觉。企业可以在这方面做一些适当的改造调整，如设立前店后店区间，突出药品的陈列位置和数量，设立健康咨询台，完善顾客健康档案，配备血压计、听诊器，药师持证上岗等，这些工作的改进，也能给药店提供更好的药品销售环境。

　　就在笔者写下本文之时，听闻国家新的医改方案已经公布，其中“医院门诊药房改制为社会药房”被热议。倘如此，社会零售药店的处方调配量将有望增加，因此，药店必须更加重视药品的销售工作，绝不能把药品销售边缘化了。

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