08年我国22家直销企业总业绩额突破400亿

作者：来源：时间： 2009-04-10 10:09:24

（图片） 3月21~23日，安利全球总裁德狄维士（如图）作为商界代表，应邀参加了国务院发展研究中心主办的中国发展高层论坛2009年会。他在论坛结束后接受媒体采访时表示，现在是投资中国的好时机。2008年，在安利全球82亿美元的销售业绩中，中国市场贡献了176亿元人民币

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　　3月21~23日，安利全球总裁德·狄维士（如图）作为商界代表，应邀参加了国务院发展研究中心主办的“中国发展高层论坛”2009年会。他在论坛结束后接受媒体采访时表示，现在是投资中国的好时机。2008年，在安利全球82亿美元的销售业绩中，中国市场贡献了176亿元人民币，增长幅度达到27%。

　　今年是美国安利公司成立50周年，这位“半百老人”经过10多年的经营，将中国发展为最大的海外市场，销售额占公司全部销售的1/3。事实上，除了直销巨头安利以外，整个中国直销业的表现都可谓逆势飘红。根据直销研究机构晨讯传媒发布的《2008中国直销业发展研究报告》显示，在经济不景气的2008年，中国直销业的22家拿牌企业业绩总额突破400亿元。

　　这个辉煌业绩中的相当一部分是由千千万万个直销从业人员像炮灰那样撑起来的。在中国经历了太多变数的直销，虽然藉着直销条例的出台似乎正了名，但单层次直销让企业无法实现利润的倍增，“用直销之名，行传销之实”已经成为行业的一个公开秘密。更有甚者，以限制人身自由等非法手段，让直销陷入一个“人人喊打”的境地，众多以直销为生计的人不敢直说自己是做直销的，有的说自己是做营养的，有的说自己是做服务的，究竟自己是干什么的，恐怕也只有自己才真正明白。中国直销将走向何方？直销能否成为一些人的“金光大道”？结合国内外医药保健品的营销现状，笔者认为，直销将回归三个核心，实现两个突破，最后达到统一。

　　回归三个核心

　　中国直销从一开始就没有将营销的本质放到首位，而是通过其附加的发财梦，复制渠道、团队等一系列的时髦词语和让当时的消费者似懂非懂的概念进行传播。比如很久不联系的朋友打来电话的第一句话就是：“想发财吗？告诉你一个发财的办法。”所有与营销密切关联的信息却没有一个得到传递。

　　卖的是产品

　　产品是实现营销价值交换的载体，没有产品这一载体，任何交换都将面临信任危机，毕竟以货币易物已经是存在多年的一种商品交易形式。而在目前的直销中，产品除了在效果演示时起到一定作用外，其他时候只是一带而过。更多时候，产品只是一个道具，更多的直销企业的产品并没有真正的效果，其核心不过是产品之外的“拉人头”，用利益将一小撮人捆绑到一起的非法传销组织。

　　新疆某个打着直销名义的组织旗下有几百人的队伍，号称产品一夜之间就可以实现过百万元的销售额。在一次高峰论坛上，笔者见到了该组织负责人，也许是出于职业敏感，笔者只一眼就能感觉到他是搞传销的。但见他一个房间一个房间地走，先聊今天的讲师讲得好，希望有机会合作，之后就讲他的所谓渠道理论。聊到产品的时候，他一语道破天机：“产品销售是低层次的，现在任何产品在我手中都会成为名牌产品，因为我一夜之间就可以实现百万元的销售额。”

　　很多招商企业人员和他交换名片，期待能与他进行“一夜暴富”的合作。某运动监测仪的厂家负责人还为此专门请他吃了餐饭，可他连产品都没看一眼，就提出让企业先给一部分产品试销。厂家开拓市场心切，答应了他的要求。一周后，产品以快递形式发到了北京，说是这样提货方便……3个月后，该监测仪厂家的负责人与笔者交流时绝望地透露，自己差点成了“替罪羊”，那家合作者因为原来的产品没有达到GMP标准，消费者告到了消协，管理部门依法取缔了这家非法组织。

　　直销的发展应该是以严格标准下生产出来的产品为核心的营销，而不是对消费者不负责任、只知道一味赚取利润。

　　服务才是万能的

　　开发顾客难，维护老顾客也不是一件容易的事，但是据有关数据统计，开发一个老顾客的成本是维护一个老顾客成本的8倍。医药保健品从业人员营销出身与医学出身的比例大约为1∶3，一个很重要的原因是，营销企业在招聘的时候大多规定“医学专业优先”，以省却医学常识培训过程。事实证明，有医学背景的业务员销售业绩较高，尤其是在营销企业提出“以服务促销售”的方针时，这种现象更为突出。笔者做过统计，在一个年销售额过10亿元的医药集团里，省级经理中医学专业人员的比例高达75%，由此可见，服务对产品生命力的支撑作用。

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