药企最大短板在哪里？

作者：来源：时间： 2009-04-10 10:05:05

有一个著名的理论这样说：木桶是由一块块板拼起来的，板的大小决定了木桶的容量。生产管理、营销管理、人力资源管理、财务管理等就拼成了医药企业的木桶。如果对培训管理不重视，这几块板都会变短变窄，木桶就会漏水。 2009年，金融海啸的影响以及医改新政的出台导致了

　　有一个著名的理论这样说：木桶是由一块块板拼起来的，板的大小决定了木桶的容量。生产管理、营销管理、人力资源管理、财务管理等就拼成了医药企业的木桶。如果对培训管理不重视，这几块板都会变短变窄，木桶就会漏水。

　　2009年，金融海啸的影响以及医改新政的出台导致了市场环境的快速变化，医药市场进入到了白热化的营销战阶段。目前整个医药工业60％以上的利润都由外资、合资企业获取，而国内企业的亏损比例接近40％。竞争的加剧让我们不得不自问：中国医药企业最大的短板在哪里？事实上，医药企业的成功和业务的发展，更多地依赖于每位员工对企业的贡献。而培训就是企业持续竞争力的“发动机”。世界500强中的医药企业为员工培训所花的费用已达到了企业总销售额的10%，为培训所花费的人力成本也已占到了企业总人力投入的10%。而我们呢？

　　重视培训，效果却一般

　　医药企业的管理者普遍认为，培训可以有效地解决工作中的问题，可提高员工的工作技能和工作业绩，并且能够帮助员工规划职业发展，提高企业的凝聚力。但仅仅重视是不够的，企业还需要建立完善的培训体系。国内医药企业的培训体系目前还不够完善，存在不少亟待解决的问题。

　　培训规划，要做顾问式调研

　　目前国内医药企业90%的培训计划都是临时敲定的，培训的随意性很大。而企业由于经费不足，对培训期望过高的观念往往造成内容庞杂、目标过大、人员过杂的现象。标点培训副总经理陈琨鹏对此有深刻的认识：“学习是为了获得知识，培训是为了解决问题！”她认为，企业培训必须根据企业与市场的具体需求，结合企业文化、战略规划与员工职业发展规划，有针对性地设置相应的培训内容，才能解决现实问题，才能具有实用性。培训在整个企业发展中处于重要位置，同时是激励机制的一部分，具有多层面，是一个循序渐进的过程，不能仅仅依靠培训管理者独自完成，需要企业员工共同参与。

　　标点培训为此建立了一套企业顾问式培训服务体系。从受训人员的需求调查以确定人员岗位技能差距和重点的技能培训项目；从调研数据的系统分析以评估受训人员学习资质，明确技能差距的根源及解决方法；从企业战略的规划分析、员工职业发展规划分析以明确企业发展的潜在需求与培训人员细分。陈琨鹏介绍，标点培训独家推出的这一全新的培训模式打破了以往的传统培训模式，针对性强，互动性高，实用性高，效果也很好。

　　培训课程，要依据企业现状

　　培训的需求永远来自企业发展变革的需要。陈琨鹏认为，不同企业类型以及发展阶段的医药营销人员对培训需求不尽相同，而培训的方式也是多样化的。

　　针对导入期企业，标点培训将培训重点放在经理人骨干队伍上，设置了医药企业营销团队建设、区域营销中心建设与规范化管理、专业药品推广行为模式、新时期专业药品销售技巧、重点目标客户的选择与开发、群体销售、医药产品市场营销等课程。

　　针对成长期企业，标点培训将重点放在塑造营销模式上，设置了区域市场的开发、新型商业通路管理、医药代表情景管理、竞争销售、微观市场的开发与区域管理、重点客户服务管理、销售计划管理、新品上市规划、药品上市后临床试验的组织与有效实施、专业学术活动的组织、药品招标政策等课程。

　　针对成熟期企业，标点培训将重点放在营销模式的转型改革以提升企业核心竞争力、整合内外部资源、开辟新的市场上，设置了营销团队建设、职业经理人成长管理、医药营销中的创新思维、心理素质训练、区域招商及通路管理、专业的谈判技巧、巅峰销售心理拓展训练、药品销售心理学、高层客户关系的建设与维护、产品组合的管理、发掘产品新用途、如何选择新产品、城乡市场的开发与管理、目标管理与绩效考核、成功团队的管理、员工职业生涯规划与发展、企业组织变革与发展等课程。

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