新医改将医药商业推向重大生存挑战的风口浪尖

作者：来源：医药经济报时间： 2009-02-23 22:07:58

代航刘树林孔宪俊钱木水底价代理、终端高比例回扣、商业高毛利以及商业承担行业洗税的时代将宣告结束，工业直供终端和通过采购联盟直供终端趋势凸显，商业收购或参股工业企业、投资高端产品开发等方式已成为大多数大商业的首选策略，医药商业被新医改推向重大生存

代航

刘树林

孔宪俊

钱木水

　　底价代理、终端高比例回扣、商业高毛利以及商业承担行业洗税的时代将宣告结束，工业直供终端和通过采购联盟直供终端趋势凸显，商业收购或参股工业企业、投资高端产品开发等方式已成为大多数大商业的首选策略，医药商业被新医改推向重大生存挑战的风口浪尖。

　　代航：上海流通经济研究所医药经济研究中心主任

　　刘树林：九州通董事局副主席

　　孔宪俊：山东海王银河医药有限公司董事长、总裁

　　钱木水：浙江华通医药有限公司董事长

　　主持人：有观点认为，新医改将商业推向重大生存挑战的风口浪尖，通过控制流通加价率压缩渠道，鼓励工业直销等，这些都宣告了底价代理、终端高比例回扣、商业高毛利以及商业承担行业洗税的时代结束。如何看待新医改给商业领域带来的巨大影响？有什么机遇和挑战？

　　代航：对目前医药商业的生存而言，关键是其所经营的品种，尤其是这些品种中被纳入到国家基本药物目录的那一部分。以经营国家基本药物目录为主的商业类型，其命运将由新医改来决定；而在品种经营和选择上拥有较大伸缩余地的商业类型，其生存发展的空间就会大些，受新医改影响的程度也会相应小一些，尤其是品类结构调整充分、经营方式灵活多样、商业批发与配送物流、代理、电子商务等功能相得益彰者，或许将会在新医改背景下，获得更多的机遇和发展空间。

　　刘树林：关于控制流通环节加价率的问题，对倒票、洗钱、洗税、低价代理、高回扣的企业当然是带来了巨大的挑战，对他们的生死可能带来比较大的影响，但这一类企业目前也不是整个医药商业行业的主流企业，也不是医药商业发展的整体趋向。

　　新医改对我们有利有弊：90%医保覆盖率的目标为药品销售扩大了刚性需求、鼓励多种性质的资本进入医疗行业、允许医生多点自由执业、门诊预付费制度、住院按病种付费等试点政策都符合九州通“薄利多销”的赢利模式；但是管办不分、医药不分、“收支两条线”和“定点生产、直接配送”等不鼓励市场竞争、强调政府包办的政策不利于整个行业的发展，自然也就不利于我们的发展。

　　孔宪俊：新医改方案对提升医药产业集中度提出了原则要求，国家发改委《医药行业十一五规划》明确提出：培育5个销售额在50亿元以上的大型医药集团，10个销售额在30亿元以上的医药商业企业，并争取有5家左右的本土企业初步发展成为国际化医药企业。

　　医改将促使医药商业发生深刻变革，培育药事管理能力，将成为医药商业的战略选择；医药商业只有具备专业临床推广能力，才有可能与工业合作分享临床品种的超额利润；同时，如何提升运营效率、降低成本、实现规模效益，是关乎商业企业生存的非常重要的课题。

　　钱木水：新医改对于医疗企业及工商企业影响都是较大的。深化医药流通体制改革，就是要通过市场自由竞争及行政手段，完成药品流通体制的“瘦身”。使渠道扁平化（也就是渠道压缩），同时可以加速市场整合，促进医药商业中心“航母”级企业渠道压缩，打通商业企业和最终消费者的通道。作为医药流通企业，面对“瘦身”，唯有在区域范围内做大、做强，才能在挑战中寻求机遇。

　　主持人：商业区域化布局的趋势越来越明显，传统快批模式正受到挑战，如何看待？

　　代航：对大多数医药商业而言，注重区域内市场的精耕细作，采取滚动式、联动式重点区域与邻近区域的逐步扩张、联合扩张，显然比超越总部掌控能力和资源有效配置范围的所谓全国性散点布局更有发展后劲。

　　快批业态与其说是遭到其他新兴医药流通业态的挑战，不如说快批业态本身还需要在新的市场环境中进行调适和创新。真正的挑战一定是来自于自身。

　　刘树林：医药商业区域化的布局，不构成对快批模式的挑战，而众多快批模式企业的发展恰恰推进了医药商业区域化布局的进程，对医药商业区域化布局起到了很好的推进作用，目前正在加强区域化布局的大多数医药商业企业采用的营销模式正是行业认可的快批模式；受到挑战的是仍然靠倒货维系生存的、一成不变经营模式的极少部分投机性比较大的医药商业企业而已。

　　孔宪俊：很多大型医药流通企业在物流业务上一直都处于亏损状态，如果不解决规模、第三方物流、降低成本等问题，很多医药商业公司就会慢慢被淘汰出局。

　　主持人：连锁药店势力叫板工业上游的实力加强，工业直供终端和通过采购联盟直供终端趋势凸显，在这种情况下商业应扮演什么角色？工商关系应该如何发展？

　　代航：集约化、规模化、交易成本下降是一个市场经济社会主流商业价值导向，商业一定有其存在价值和不可替代的作用，再加上我国幅员辽阔、地区间经济不平衡、市场准入条件各地不相同以及一些地区强势商业和跨区商业的存在等现实情况，恰恰能为工业企业的产品破除地区封锁、政策壁垒提供最有力的武器——比如调拨、储存、配送、分销等运营模式，能够消除产品生产与消费在时空上的分割与距离，降低社会总成本、总费用，同时减少工业与终端直接交易时必定存在的重复交易、零散交易、延误交易等所导致的无效交易行为和“沉没成本”（代指已经付出且不可收回的成本），促进整个社会资源的有效配置。至于说到现在方兴未艾的各种商业联盟，与现存的商业体系相比较，目前的存在价值和对医药流通的推动，还并不十分明显，尚需观察。

　　刘树林：连锁药店的快速发展，实力的加强，带来采购模式的多元化是一种必然，但可以肯定的是，他们采购模式不可能仅仅是一元化的（即仅仅向工业企业直接采购），因为这不符合规模经济和范围经济效应的经济规律。

　　至于面对这种形式，商业扮演的角色其实并没有什么太大的变化，只是对商业的经营模式、服务效率等方面的要求提高了。对能够真正地降低分销成本和采购成本、提高分销效率和服务质量的商业类型就不会有什么挑战，恰恰相反，竞争越激烈，机遇也就越大。

　　从目前看，连锁与生产厂家的合作在较小的范围内，商业仍然是连锁的主供应商，工商合作是流通的主流，连锁与生产厂家的合作是一个有益的补充。我们坚信，借助医药物流是上游生产厂家和终端客户的最佳选择，厂家、商业和终端只有发挥各自优势、合理分工、通力合作，才会持久共赢。

　　钱木水：上游企业直供终端，工商共赢，已不是新鲜事。医药分离给医药流通行业带来新的利润增长点，也可以改变医药商业企业与上下游的关系。新医改提供药店升级机会，医药分开的逐步推进，零售企业将有望分享这块蛋糕。工业企业对零售业的态度也随即发生微妙变化。对零售企业影响越来越明显。

　　药店与药厂的战略合作深入，工业直供也好，采购联盟也好，这些都是新的趋势，这些药店与药厂合作，按目前看，也有局限性。零售商大量的品规还需要经过大型批发购进，这样才能及时保障品种的周转率和满足率。有能力接大品牌厂家直供产品的连锁企业还较少，批发企业是二者之间的缓冲器，单体药店更是鲜见。而工业直供也将面临人员流动、终端维护、货款回收、全局性价格体系的维护等风险。另外，药品生产企业的其他销售对象也都要靠委托药品代理商、经销商或药品批发公司进行销售，因此，直供至少并不是大品牌厂家真实的意愿。

　　主持人：近来国家加大城市第三终端建设和扶持国有医药商业配送企业的导向越来越明显，快批、快配型民营商业可能将面临进一步发展的难关。您怎么看待这种趋势？如何去解决？

　　代航：政府要在先前商业化、竞争性强的市场上主导一条公共产品供应链体系的重建，按照其政策逻辑，国有医药商业似乎更能充当这种重建主角。尽管这个政策逻辑或许还可以有商榷甚至可疑之处，但对完全商业化、市场化运作的民营商业而言，目前的市场环境确实很容易使之处于两难境地。

　　要想摆脱这种两难境地，只有两种选择：继续大力推进自身业已成熟的既有业态和商业模式的转型和创新，把公共产品所不能及的目标客户和利基市场作为自己的生存之本，最大限度地满足客户需求；把自己的相关业务进行切割，如切出一部分专门用配合政府公共产品供应链体系建设需要，但一定要分清公益性与商业性、政策性的临时性与发展战略的长远性之间的不同。

　　刘树林：快批、快配型民营商业的生存、发展与壮大是历史发展的必然，是在市场中摸爬滚打、历经磨练才生存下来的，具有顽强的生命力。国有医药商业和国有企业一样，在没有明确产权、转变运行机制的情况下单纯依靠外部因素的扶持是难以持续发展壮大的。现在大多数地方政府让市场合理配置资源的意识日渐提高，普遍比较关注民营企业的发展，特别是大型民营企业的合理诉求。

　　钱木水：在新医改政策下，以专供调拨为主的快批企业，很容易受到第三方医药物流的出现和大型零售连锁企业发展的冲击，影响就较大，因为既没有较为全面的品种优势，也非某一地区主流配送企业。当然，机遇与挑战是并存的，通过并购与重组,当地区域性龙头企业，角色的转换及定位的改变才是解决问题的根本。

　　主持人：金融危机愈演愈烈，商业公司的现金流问题凸显，如何解决？同时减费增效的老问题如何能改善？

　　代航：现金流对于民营商业公司，好像从来都不是问题，如快批的崛起就是因为把贷款安全和流动性放在首位的结果；而对国有商业公司而言，恐怕这会是一个大问题。据传，国家财政有近1.5万亿资金会在近3年内投放到医疗（药）市场，但这并不意味着医疗机构挤占、挪用商业公司货款的非经营惯性会立刻得到改变，相反，如果医院不能从卖药中得到收益——而国家财政的补贴又不能完全填补医院卖药不挣钱的亏空，国有医药商业公司现金流不畅的困境可能还会加重——除非国家对商业货款交易结算方式从制度层面另作安排，如通过当地招标配送机构或政府部门成立新的结算中心，否则，获得国家财政支持和银行贷款更大的信用额度，恐怕将会是医药商业公司对付现金流不畅和资金效率低下的唯一解决方法。

　　刘树林：金融危机对于医药行业来说，影响相对有限，这是由药品行业的特殊性决定的。相反，随着金融危机的发生，国家各类刺激经济的政策频频出台，比如银行利率的大幅下降等措施，刚好为医药商业的融资带来了绝佳的机会，大大降低了企业融资成本，带来了前所未有的融资便利，所以更多的是机会，而不是挑战。至于减费增效的问题，是个老问题，只要市场竞争越来越激烈，企业都会有更好的办法想出来。

　　钱木水：近年来，我国医药商业普遍“增销不增效”，获利空间不断下降。在近年来行业加速洗牌的形势下，医药商业企业一直为做强而想方设法增加销售额，拓展市场，但费用率居高不下。工资支出、贷款利息、水电费、通讯费、招待费这种费用一直降不下来。要改变这种现状，我认为应该走集约化、规模化经营之路，通过提高管理技能、人员素质、市场占有率、市场推动力来产生规模效益，提高自身竞争力。

　　主持人：在现有政策环境下，未来医药商业是否会涌现新的模式？将主要呈现哪几种竞争模式？请预测未来一段时间医药商业的走向。

　　代航：我对未来中国医药商业发展也有一些猜想：

　　1.随着《国家基本药物目录》的强制性推行及其制度性建设的进一步完善，国有医药商业将承担公共产品供应链中的物流、配送功能角色，社区医疗服务中心（站）和农村三级医疗机构，都将逐步纳入这个公共产品的供应链体系之中。

　　2.除了少数以全国性跨区扩张为发展战略目标的大型或特大型医药商业企业之外，绝大多数医药商业都将在自己所在区域进行密集性布局和区域内的激烈竞争；全国性医药商业企业，将通过并购、重组等各种方式涉足区域内的竞争，从而使得这些商业之间的竞争愈发演进为商业业态、商业供应链之间的竞争。

　　3.由中小医药商业主导的批零一体化或零批一体化的趋势还将进一步加强。同时，大型医药商业或许会在内部进一步区隔批发与零售的功能，并根据自身的发展战略和资源条件，把零售连锁独立出来，或以零售连锁来主导和整合上游企业内外资源。

　　刘树林：未来肯定是一类企业专注于商业配送，一类企业专注于市场分销。未来企业价值链的分解缩短应该成为一种经营战略，多家企业在一个完整的价值链中，各自选取能发挥自己最大比较优势的环节，携手合作，共同完成价值链的全过程，从而最大幅度地降低经营成本，实现更高的增值效益。企业经营的核心，是用最小的投入获得最大收益，价值链的分解缩短能保证企业获得最大的投入产出比。未来我国医药分销市场结构的发展方向，市场高度集中（自然垄断或称寡头垄断而非行政垄断）格局是毫无疑问的，只是早晚的问题。

　　我们非常关心什么时候非公有资本进入医疗机构的“玻璃门”能被打碎、非公有医院和公立医院能平等竞争、实行医药分开让处方能够真正自由流动以及公费医疗和医保在民营医院和公立医院一样能报销等问题。

　　孔宪俊：未来医药商业的经营模式，有五大趋势：一是拥有自身的终端体系，比如经营医院药房、零售连锁公司（直营或加盟），从形式上看虽然是区域总代理、区域总经销，但话语权明显提升；二是专业的第三方医药物流公司；三是特定产品的专营公司；四是综合类，即以上三种模式均有；五是区域性配送中心，即第三方医药物流公司的下线分支。

　　钱木水：改革环境和市场环境将更加有利于大型药业企业和一些资本雄厚、机制灵活的企业的发展，所以重组、联合、并购是实施规模经营发展的必由之路。

　　在今后，医药物流是企业提高竞争力、降费增效、扩大物流配送功能，推动医药流通代理配送制，争取更多上下游客户的重要趋向。重组仍是未来医药行业繁荣与发展的重头戏，通过并购重组扩大经营规模，追求规模效益，注重资源整合，向上下游延伸，开展商商结盟，强强配合。同时也可探索工商强强合作，积极开展推广和销售合作，提高和改善企业抗风险能力，最终实现双赢。

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