最早实体药店联盟PTO首次会员大会“药”味较淡

作者：来源：医药经济报时间： 2009-02-23 21:58:52

产品，仍然是各式药店联盟吸引会员的主要筹码（特约记者卢冬虎摄）就在本报深入透视药店联盟最新动向的时候，2月14~15日，国内最早的实体药店联盟PTO于江苏无锡召开其2009年首次会员大会。非药品唱主角？像所有的药店联盟召开会员大会一样，会议签到处、主会场内

　　产品，仍然是各式药店联盟吸引会员的主要筹码（特约记者卢冬虎摄）

　　就在本报深入透视药店联盟最新动向的时候，2月14~15日，国内最早的实体药店联盟PTO于江苏无锡召开其2009年首次会员大会。

　　非药品唱主角？

　　像所有的药店联盟召开会员大会一样，会议签到处、主会场内外均成为赞助厂商和联盟主推品种的阵地，PTO的年会也不例外。不过，这里的产品展示给人感觉“药”味较淡。

　　《医药经济报》记者在现场看到，产品展示台上摆放了100多个品种，共有花茶、药妆、妇科洗剂和保健食品四大类别。生产这些产品的产家，都是PTO的股东或者是最近引进的合作伙伴。

　　“新医改实施后，药品在药店里的占比将会下降，引进大量非药品将是许多药店的出路，尤其是选址在闹市的药店。有鉴于此，我们将大力引进更多的非药品种供会员选择。”PTO总经理李从选在其工作报告中如是说。在此思想引导下，PTO最近不惜重本，引进虹猫蓝兔知名品牌为其多个产品开路。

　　对于药店而言，PTO此举并非一厢情愿。无锡山禾健康参药总经理蒋经天就向记者表示，由于现在申请医保定点药店很难，即使是已经拿到医保定点资格的药店，由于主管部门对定点药店卖非药品有诸多限制，他们不得不做好应对，引进更多的非药品是大势所趋。

　　来自某省的益民医药健康广场负责人也当场表达出对非药品的迫切需求，他们更渴望引进的是电子治疗仪和保健仪器，他们不但需要信息和产品，对相关管理培训也表现出强烈的欲望。

　　新的终端拦截？

　　同样无法漠视新医改影响的还有高毛利品种。

　　去年底以前，各式联盟对会员最大的吸引力无疑是大量的贴牌产品，因为此类高毛利品种是陷于微利甚至亏损边缘的药店的救命稻草。可是，新医改之后，患者首诊向基层卫生医疗机构的转移，使得药店的药价优势不再。怎么办？尝试关联销售据说是不错的出路。

　　本次PTO年会为期一天半，主办方将前后约一天左右的时间用于其今年的主推项目——俱乐部模式的推介，可见此项目所占的分量。而记者在现场看到，其会员对该项目的兴趣也比较浓厚。

　　其实这种俱乐部模式并非PTO首创，记者曾经在重庆桐君阁等连锁药店就看到过类似的模式，为什么仍然受追捧？

　　主推产品厂家提供保健治疗仪器以及派出数位健康助理（由厂家出钱从医药学校招聘和进行后续管理）、联盟负责管理输出、药店在店堂一角提供会员俱乐部活动场地——这就是PTO正在主推的三方合作俱乐部模式。据了解，真正实操当中，厂家的产品并不会摆设在俱乐部内，而是按品类摆放到药店的不同柜台或货架上。像PTO本次合作的厂家主推品种是心脑血管类用药，就摆放在药店的处方药柜台上。俱乐部里，健康助理给前来的会员（以中老年人为主）免费提供简单的理疗等服务，对于一些要脱掉袜子做理疗的工作，姑娘们（健康助理）能放下架子帮会员脱袜子，老头老太太们自然非常感激这些态度和蔼、服务周到的姑娘们……这样一来，药店就能吸引到一群固定的、长期的客源，还能通过顾客的口碑带来新的会员。据说这种模式试点以来让药店提升了20%的销量。

　　俱乐部里的健康助理不卖产品，即使柜台里的营业员力推此产品，但由于同类产品尤其是品牌产品不止一种，销量很容易此消彼长，那么，药店销量的提升秘诀在哪？“增加客流是一方面。此外，我们会教营业员做一些关联销售，例如这个厂家的品种是心脑血管类用药，那么，营业员在销售时可以同时推介合理的相关产品，从而带动销量。而且，由我们提供的其它产品当然会优先推介。”正所谓一语道破，秘诀就在于关联销售。

　　有业内人士指出，这种厂家直接介入终端的俱乐部模式，其实对于品牌药而言是一种新的终端拦截。“其实没什么拦截不拦截的，药店要生存，不得不想办法提高销量。”药店人倒是很坦然看待这样的新生事物。

　　淘宝网式联盟？

　　新医改除了对品种、销售模式带来一些推力，对各式联盟的功能变革是否也会有所促动？

　　“我们在风风雨雨中走过了4年，是创新、务实、提升使我们走得更远。”会议现场，PTO发起人王春雷面对台下数百位会员时继续抛出其新理念，“有时候，联盟不联盟的并不重要，我希望大家在这个平台上可以共同成长。这是一个开放的平台，就像淘宝网，在座各位都是专家，我们可以交换思想……”而事实上，自4年前成立以来，从打造联合采购平台到药店贸易联盟，再到如今的药店管理公司，PTO一直在变脸。如今又提出“淘宝网式”的平台，PTO的动作从未停歇，而这4年里，中国的药店经历了许多的变革。因此，从联盟的变脸，可看出药店的无奈和积极应对。

　　记者现场还看到，半年前经历过高层变动的PTO会员，已经从焦虑中走出，他们渴望能有好的模式、好的品种以及好的思想领其走出困境或者走向强大。因此，新观念、新模式、新品种他们都会照单全收；有他们认可的合作，即使得花上不菲的资金，他们也会当场签约。此外，各式联盟力求吸引人气而采取开放的态度，让大家有了更多的选择，既加入PTO，又加入特格尔，甚至还加入其他联盟，会员们对没有太多限制的多重联盟成员身份早已习以为常，他们介怀的，是不同联盟能给他们提供不一样的养分。也许，正是这种松散的合作，使得联盟也必须与时俱进，适时变脸。

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