广东大参林连锁“落子”韶关 联盟合作形同父子

                                                                                            让广告飞入千家万户，大参林展开高调之旅。

　　广东大参林迈出联盟第一步，目前正与十多家连锁洽谈合作

　　继2008年12月高调祭出“上市大联盟”旗帜之后，近日，广东大参林连锁药店有限公司终于在广东韶关打响了并购合作第一枪。2009年2月8日，在大参林“2008庆祝门店过500家暨经销商答谢会”上，《医药经济报》记者从大参林董事长柯云峰口中获知，其刚刚与韶关市美康药业签订了并购合作协议。据柯云峰介绍，后者是韶关地区第二大连锁药店，拥有门店20多家，年销售额过5000万元。

　　“目前正处于洽谈阶段的还有全国各地十多家连锁药店。”柯云峰如此告诉记者。据悉，大参林将与并购对象逐一成立单独运作、但在大参林连锁总部统一管理之下的子公司。至于控股情况，柯云峰表示，大参林控股至少在51%以上，具体比例视谈判情况而变化。

　　落子韶关，意指湘赣

　　“上市大联盟”的第一个合作伙伴选在韶关，似乎并不是偶然。

　　韶关作为广东省的北大门，东与江西紧邻，西与广西接近，北与湖南连壤，在军事上有“一夫当关，万夫莫开”的险势，如今在商业上的意义也不言而喻。

　　在上述大参林的年度庆功宴上，柯云峰宣布了未来五年内的三大目标：第一、门店数量计划突破5000家，其中一半为直营店，一半为联营店；第二、年度销售额突破100亿元；第三、“上市大联盟”成功上市。尽管柯云峰表示在全国扩张的过程中事先并无严格的区域部署，但可以想见，在大参林向全国市场进军的设想中，进驻雄踞三省交界的韶关意义深远。

　　据悉，大参林在江西南昌已经零星开辟几家门店，但远未成燎原之势。一旦其在韶关扎下根来，借助此地三省交界的地理优势，未来大参林征战湘赣将更为有利。用合作方美康药业董事长张懿春的话来说，韶关紧邻江西赣州、湖南郴州两大地级市，四周人口众多，倘若以韶关为配送中心，物流辐射亦不成问题。记者从张口中获知，事实上，美康药业在江西也开过一两家药店，但因品牌、管理等诸多原因，最终结果不尽如人意。

　　记者了解到，张懿春共有兄弟三人，上世纪80年代末就开始经营药店，但是早期发展连锁难度很大，后来在经营连锁药店之余，他们在韶关当地经营起汽车专卖业务。尽管张氏兄弟经营汽车业务也有声有色，但他们始终没有放弃连锁药店，但所谓“术业有专攻”，或许正是这一次跨省作战让张氏兄弟开始思索美康连锁未来的发展。在张懿春看来，在精力分散的状况下，药店连锁做强做大不太实际，如果不选择与人合作便只能囿于一地。更大的忧虑是，在越来越激烈的零售市场竞争中，偏安一隅也只是个遥远的幻景。

　　进退维谷之间，美康收到了来自大参林的橄榄枝。“一开始很慎重，心里不愿意”，对张氏兄弟而言，自己正当年富力强之际，将一手打造的连锁品牌交与外人显然难以割舍。在经历了近两个月的谈判之后，二者的合作终于敲定。

　　在柯云峰的设想中，被并购的连锁在经历短期的双品牌过渡阶段后（大参林与合作方的品牌共同出现在药店门头上，前者的字号要大一些），内外将全部按“大参林”直营店的形象重新设计。而在管理输出上，其表示，总经理由大参林直接派出，也可以由原董事长代理总经理，“关键是签订合同，分公司必须绝对服从总部管理。”

　　联盟合作，形同父子

　　“没有联盟运作，很难做到5000家的规模。”经历了此前几次跨省尝试，柯云峰十分清楚扩张的阻力。

　　作为区域性连锁，长久以来，大参林的经营范围一直囿于广东、广西、福建、江西四地。近几年，大参林开始酝酿跨省作战的思路，并表示要兴建物流中心以配合，但向外的脚步却迈得有些缓慢。

　　在接受《医药经济报》记者采访的过程中，柯云峰曾表示，省外市场的拓展效果不理想，主要是受到政策、医保、地方保护主义等因素制约。事实上，这也是任何一家连锁企业在跨区经营中必然遭遇的问题。如何转变这种对抗关系，柯云峰想到通过控股组成上市联盟的做法。在其看来，大参林已经获得外界资金的注入，全资收购固然是一种选择，但其更倾向于合作，就像父子关系，因为后者能够将合作双方利益更有效地捆绑在一起，也能更充分地利用双方各项资源，实现1+1>2。而让柯云峰对这一套方案深信不疑的是“已有的成功经验”。

　　刘景荣曾经是广东江门一家连锁药店的老板，在其企业被大参林并购之后，刘成为大参林江门分公司的董事，同时兼任主管大参林拓展、投资业务的副总经理。一桩并购下来，大参林不仅扩大了门店规模，顺利将战线延长，更收获了一位职业经理人。这样的成功案例让柯云峰相信，在法律的框架下，只要公平、公正、开放地运作，上市大联盟的运作大有空间。

　　“永乐被国美收购了，但永乐的老板还是永乐的老板，而且还是股东。做生意不进则退，要么做大做强，要么寻求合作。”在柯云峰看来，以联盟的方式合作是区域连锁走向全国市场的最好办法。

　　当然也会有质疑。譬如大参林寻求的合作对象都是有一定网络基础、成长性良好的药店，而这样的药店则面临着各种各样的并购机会。在众多的合作对象中为何选择大参林？或许最有吸引力的还是大参林在招商广告中提出的“现有以及正在进行中的近千个自产、委托加工、全国独家代理的常用畅销核心赢利品种”。在去年底的成都药交会上，大参林在其“上市大联盟”的推广活动中，已高调招募1000个首推商品。大参林方面表示，在现有及正在进行招募的近1000个品种，是常用的畅销核心赢利品种。在各式联盟中，给一切合作对象允诺的条件，品种往往都是最重要的砝码，大参林当然清楚这一点。此次借年会之机第一次大规模地宴请供应商和经销商，大概正是出于这项考虑。

　　调整目标，五年上市

　　2007年底，大参林提出3年内上市融资的目标。今年2月9日，在接受《医药经济报》记者采访时，柯云峰表示，上述目标已经重新调整。上市的目标现被置于五年计划之中。

　　与湖南老百姓大药房引入北欧私募基金，并成立合资公司的运作不同，同样引入外资的大参林选择了一条独特的道路。“外来资金暂时不进入企业总部，而是作为投资公司的股东参与每一桩并购案例。”柯云峰表示，“受金融危机影响，当前的市盈率不高，大参林推迟了上市的计划，而未来更希望引入一些著名的基金。”而记者在大参林的庆功宴上见到了以嘉宾身份出现的香港139控股有限公司执行董事王溢辉，这让人自然联想到双方可能存在合作关系或正在洽谈合作。而柯云峰对此并不否定，但涉及到具体投资额，柯云峰不愿透露。

　　对此，有业内人士表示，大参林上市联盟的运作思路可以帮助企业更有效率地实现快速扩张，方法值得肯定，但执行起来难度不小。其表示，关键在于大参林能否给出一套系统的操作模式，并做出一两个成功的案例，解决企业最关键的赢利问题。

　　采访柯云峰当日，记者“偶遇”来自北方某连锁药店的董事长，“我们正在"热恋"当中。”柯云峰爽快地透露了双方的谈判正在进行。或许很快，大参林上市联盟进行曲还将在全国各地上逐一唱响。