药店应该认清目标受众避免药品促销手段趋同化

作者：来源：医药经济报时间： 2009-02-17 11:13:38

在医药流通领域，这是一个很简单、也很尖锐的问题：对于药企或代理商来说，我们的产品到底是卖给谁呢？答案应该是消费者。可往往一些代理商所确定的目标确是药店的老板或者是营业员。这是一个亟待澄清的误区。产品销售要上量，首先应该有目标消费人群。医药保健品只有

在医药流通领域，这是一个很简单、也很尖锐的问题：对于药企或代理商来说，我们的产品到底是卖给谁呢？答案应该是“消费者”。可往往一些代理商所确定的目标确是药店的老板或者是营业员。这是一个亟待澄清的误区。

　　产品销售要上量，首先应该有目标消费人群。医药保健品只有到了消费者的手里，才能算是真正的销售。做产品的也应该具备开发消费者或者唤醒潜在消费者购买欲望的能力和技巧，这在营销人口里叫做“终端要有拉动”。

　　目前，市场上大多数医药产品经销商所经销的产品没有销售力，其原因不在于产品不好，而是终端购买人群的定位错误。不少经销商以为把产品放在连锁药店或其他销售场所就万事大吉，只要产品有销售场所，陈列好，终端有营业员推就可以下货。

　　可是，目前大多厂家或产品经销商以给回扣、做陈列这些简单的形式在终端促销，其实是无法带动销售上量的。因为这些促销的差异化越来越少，你的产品提成给1块，我的提成2快；你送培训我送旅游；你组织参观我组织学习等等。销售没上去，成本却越来越高。如今，什么先给回扣树立公司形象、显示公司实力，什么亲情沟通从关心孩子到关心家人等，客情维护已经越来越形式化、模式化了。上下游之间的利益化往来已经越来越明显，药店店员和厂家业务员的关系现在也主要是看提成的高低了，单纯的感情沟通几乎失去了作用。

　　但是我们还应该看到，即使有好的客情，最多只能带来更多的进货和好的陈列，并不一定就能带来好的销售，因为营业员的推力对消费者来说是非常有限的。特别是目前90%以上的产品在搞带金销售，而且同类产品这么多，一些无广告的产品扣点又那么高，要想让药店店员主推你的产品有难度，主推了能不能说服顾客又是一个未知数。所以，笔者觉得，把产品销售上量的重点放在药店店员身上是很不明智的了。那么，我们应该怎样做市场销售拉动呢？

　　首先是要把产品定好位。产品销售的唯一目的是让消费者购买，而不是药店或任何渠道进货，因此不能单一地强调客情或陈列。当然也不能否定客情或陈列的作用。

　　其次是要按店员的实际销售额给予礼品赠送，不可盲目发放赠品。客情是靠销量和时间来培养的，利益要摆在次要位置。最好是靠企业文化去感染店员，让其认同产品。对消费者也是如此，让其认同企业文化和品牌也是最重要的，不做大广告，在平时一点一滴地积累品牌美誉度，比如免费试用、购买积分、顾客资料收集以后做些节日问候、售后电话回访等，都比简单的买赠促销有持久性。

　　另外，现在全国大的药店基本上已经开始把药品和保健品分开陈列，这将使购买人群更加细分。靠刷卡消费和终端拦截的企业应该注意了，如果再不重视对终端销售的拉动的话，你的产品将会逐步被市场淘汰。

　　切记：产品的真正终端在市场而不在药店。努力吧，记住消费者，了解消费者，尊重消费者，然后满足消费者，你的销售应该会更好！

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