建生产企业与销售终端合作“生态链” 促进共荣

作者：来源：医药经济报时间： 2009-02-13 09:55:13

2009年可能是企业生存较为困难的一年，作为创新层次较低的国内药企，如何在严酷的环境中生存，是困扰药企的重大课题。八仙过海，各显神通。近日，浙江维康药业与金百合单体药店联盟签订战略合作协议，维康生产的药品将通过该联盟平台，首先突破两广、海南的单体药店终

2009年可能是企业生存较为困难的一年，作为创新层次较低的国内药企，如何在严酷的环境中生存，是困扰药企的重大课题。“八仙过海，各显神通。”近日，浙江维康药业与金百合单体药店联盟签订战略合作协议，维康生产的药品将通过该联盟平台，首先突破“两广”、海南的单体药店终端，并宣称“将伴随联盟的扩张，扩大到其他相关省份的单体药店”。近年来，生产企业与销售终端合作的并不鲜见，但总体来说，生产企业与销售企业之间的合作层次还比较低，可以说处在初级阶段，多数情况下，竞争多于合作。在一般药品生产企业的观念中，药店终端属于“利益瓜分者”，在产品定价、进场费方面，厂家经常与药店产生分歧，都希望自己分得更大的蛋糕，由此导致利益冲突不断，甚至发生撕破脸皮的事情。

　　其实，工商之间虽有利益冲突，但作为市场经济的上下游，双方的根本利益一致，合作很有可能双赢，不合作甚至发生冲突，只能是双输。现阶段，国内药企由于创新少、仿制多，生产重复，竞争激烈，如何突出重围，脱颖而出？创新产品当然是最好的途径，可研发新药对许多企业来说不太现实，而且期限较长。比较现实的策略之一就是与药店合作，占领终端，减少流通环节的成本，扩大产品知名度，抵御市场风险。

　　上述联盟协议是工商合作的重要一步，意味着彼此不再是“利益瓜分者”，代之以战略合作伙伴关系：对于生产企业来说，产品需要市场，需要一个稳定的销售渠道；对于药店联盟而言，也需要通过与上游生产企业的合作减少流通环节，降低成本，稳定市场份额。双方的合作构成了良好的“生态链”。

　　另外值得注意的是，此次药企合作的对象不是大型连锁而选择了单体，这一举动剑走偏锋，充分说明药企的渠道整合已进入纵深领域。过去，中小药店由于店小、人少、利薄、经营分散等特点，很少进入生产企业的视线。2008年于东莞举办的全国药店博览会，金百合率数百家单体药店现身采购药品，引起了生产企业的注意。药企如与单体药店结盟，对于拓展大中小城镇及农村市场有重要的战略价值。特别是新医改方案的实施，更给药品生产企业带来了潜力无穷的市场大扩容的可能。

　　当然，合作并不是药企进军药店终端的惟一方式。前不久笔者在报纸上看到这样一则消息：长虹、海尔、海信等家电厂商可能联合持有国美电器部分股份，成为国美股东。由这起家电生产巨头入股销售巨头整合家电行业的消息，笔者联想到药品生产企业——有条件的药企可以在时机成熟时，通过入股、收购、并购等方式，收购一些连琐药店，实现生产企业向流通企业的有机渗透，最终达到占领终端的目的。

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