“益丰”强势东进 “采森”贴身跟随 “会好康”自立山头
2009年春节前夕，笔者回到曾经工作过4年多的南昌。目睹南昌药品连锁业态这几年间的巨大变化，职业习惯促使我在到达的第二天就走进了各大连锁的门店。
跑店印象
上午10点左右，笔者来到了南昌市系马桩与羊子巷交叉口附近的采森大药房旗舰店——羊子巷店。笔者首先被“采森”的logo所吸引：蓝白色系，跳跃的“采森”字样映入眼帘，感觉很时尚、前卫。进入店中，入口处用彩色气球搭起了一个拱门，给人喜庆的氛围。走进店堂，灯光明亮，里面悬挂着设计统一的POP让人眼前一亮；货架只有1.5米高，给人视野很宽阔的感觉；店员着统一的白色服装，带白色帽子；四周的墙面和中间的柱子上并没有张贴任何药品广告，而是清一色的用药常识宣传。据知情人士介绍，“采森”自2008年6月开设第一家门店以来，在短短半年时间内已经开设了5家分店。而且开业时家家火爆，生意一直不错。
随后，笔者来到相隔不到10米的开心人大药房羊子巷店。一进去就感觉内部环境和细节管理方面和“采森”有差距。首先是光线暗淡，该店比“采森”早半年开业，里面的灯光是内嵌式的，感觉有点压抑。其次是进门靠墙两排货架上的标示牌是手绘的，给人有随意之感。另外，由于房型不是很好，前后地面不在一个水平线上，中间的台阶给顾客购物带来了一些不便。而且，货架上的货物虽然琳琅满目，但同类品种比较多，比如三黄片就有好几个厂家的，但市场上销售一直不错的清火栀麦片却一个品规也没有。
中午12点左右，笔者来到位于青山路与阳明路交叉口附近的益丰大药房青山路店。大门外有两排椅子供顾客休息等候，体重秤也非常受来来往往的路人欢迎，门口张贴的药店春节作息时间表体现了药店的细节管理比较到位。走进店内稍作观察，不难发现该店的购物环境在南昌已经走在前列了：进门的左手边是医疗器械专柜，时尚的欧姆龙、小护士、脉博士等专柜颇能吸引顾客眼球；右手边是收银台，电脑屏幕如同星级酒店前台一样，内嵌在收银台上，不仅节省空间，而且也方便顾客观看；OTC和保健食品柜组在里面靠左一边，场地宽敞，方便顾客自由挑选；中药区和处方药区在最里面的右边，被巧妙地用大红的对联隔开，特别是参茸专柜里精美的包装，在红色背景的映衬和射灯的照射下，一下子就让人觉得档次不凡。
跑店思考
看了南昌的几家主流药店，笔者感触良多。
竞争对手增加是挑战也是动力
开心人大药房自2002年8月31日在南昌开设首家平价药房以来，通过价格竞争、事件营销、媒体暴炒等营销策略，一飞冲天，深受老百姓的喜爱，所到之处，一时之间没有任何对手。特别是2005年在上海和宁波之战，更是成绩斐然。而这之后，“开心人”在南昌开设了20家分店，除了亮出价格利器外，并没有其他新的武器。所以，到2007年，原“开心人”的员工独立门户开出一家会好康大药房时，曾让“开心人”高层大伤脑筋。因为“会好康”的营销和运营方式就是当年“开心人”的那一套，只是改良了许多，更加实用了。在与“开心人”的两轮竞争中，“会好康”逐渐占了上风。一次是南昌市食品药品监督管理局评选“药学服务示范店”时，南昌市只有汇仁堂总店和会好康大药房获得；另一次是南昌市首批中医坐堂药店的竞标，汇仁堂总店、三点堂总店和会好康大药房中标，“开心人”榜上无名。为了和“会好康”抗衡，“开心人”在相距“会好康”30米的地方开设了一家分店，可是效果并不理想。如今，又增添了“采森”和“益丰”两个更加强大的对手，“开心人”怎能泰然无事呢？
“采森”原本是“开心人”的保健品供应商。也许是被终端压迫太久，“采森”也想在终端玩一把狠的。“采森”计划两年内在南昌开设门店30家，在江西省开设门店100家。“采森”的门店选址比较老到，均选在“开心人”成熟门店的附近，口号是“将降价进行到底”，并创造了开业当日达20万元的销售记录。笔者认为，“采森”熟谙“开心人”的开店套路，也掌握了“开心人”当年制胜的法宝——平价，这给一直以“平价”作说辞的“开心人”无疑带来了很大的冲击。
2008年12月20日，益丰大药房南昌青山路店和孺子路店同日开张，带给当地药品零售业的是“专业竞争时代”的开始。从门店拓展上看，“益丰”展现的是大手笔，其他药店认为不可能搞定的店面，“益丰”做到了。比如青山路店就在沃尔玛隔壁，孺子路店与黄庆仁栈华氏大药房一墙之隔。今年1月19日，象山北路店开业，另外两家分店在春节后开张。而“开心人”的管理模式一直以来未有多大变化，“益丰”的进入，应该让“开心人”意识到了管理上的压力。
后来者如何才能叫板行业老大？
毫无疑问，“益丰”在南昌已成为“开心人”强劲的竞争对手。不妨从以下方面来分析一下彼此的竞争实力和发展战略：“开心人”门店数量为136家，其中直营门店66家，加盟店70家；“益丰”门店数量86家，其中直营83家，加盟3家。2008年1月，“开心人”获得美国花旗银行8000万美元的风投资金；2008年12月，“益丰”实现了2亿元人民币的融资，投资方来自今日集团。“开心人”拥有江西、河南、北京、天津等4个子公司，加盟店占比大；“益丰”有湖南、上海、江苏、湖北、江西等5个子公司，以直营为主。
“益丰”作为后来者，凭什么叫板“开心人”？笔者认为，首先，“益丰”是一家管理精细、系统建设和标准化建设都比较出色的连锁企业，其以每个省区的连锁分公司为单位，组建了以省为单位的子公司模式。子公司副总以上职务人员，除了年薪，另享有一定的利润分成（股份）。在职务设置上，每个省区原则上只设立一个省区总经理，一个营运总监（副总），还有几个职能部门，一个配送中心。其次，其在管理上实行各子公司参与制是最大的特色。大到公司的管理模式，小到具体的管理办法，“益丰”都会在每次的副总以上人员会议上提出来探讨，广泛听取意见，最后形成决议。第三，“益丰”的内部培训体系、顾客满意体系、薪酬体系、绩效考核体系等都做得比较完善，值得业界学习和借鉴。特别是培训体系，较好地融入了企业文化，每月的员工生日会议，都会邀请部分供应商参与，让员工的生日过得非常开心；新入职员工的培训有一至两周，内容完整，考试合格后才聘用。第四，“益丰”在营销策略的选择上也颇有特点，如其头两家门店装修好了后并没有急于开业，而是深入社区开展会员收集以及广告预热活动，在周边社区的宣传栏里普遍张贴了“全国药房30强”、“更低价看外埠巨头”等宣传资料，并在分店门口摆放桌椅为过往路人测量血压、收集资料，使预热活动深入持久。另外，其还联合平面媒体和社区开展“益丰大舞台”活动，加上大版面、反复的软文报道，吸引了大量市民参与。所有这些，都体现出了一个后来者的创新精神和竞争能力。
市场剧变，时不我待。对南昌的连锁业态，笔者心存期待。
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