默克雪兰诺追赶TOP10 15进10路径分析

　　9月9日，默克集团执行董事会主席柯禄唯（Karl-Ludwig Kley）借访问之机向中国媒体公布了2009年上半年默克的相关财务数据：实现总收入38亿欧元，而过去两年完成整合的默克雪兰诺公司的贡献显著，收入达到26.22亿欧元，增长8.4%。 中国区的表现也可圈可点，根据IMS Health发布的2009年截至目前的数据，默克在华医药业务的增速位居中国前15大医药外资企业的首位。

　　这是58岁的柯禄唯自2007年履新后第二次中国行。去年，欣赏完无与伦比的北京奥运会，柯禄唯十分兴奋，在中国的所见所闻使他更加坚信默克决意将这里作为亚洲业务的重心和全球四大核心市场之一的战略的正确性。一年以来，默克的中国战略得到切实推行，并在他再度造访时给出了一份成绩单——9月8日，默克买下中国最大的效果颜料生产商苏州泰珠科技发展公司，完成了其在中国的收购处女秀。

　　这还只是这个老牌公司在中国投资的开始。柯禄唯对《医药经理人》说，医药是默克最主要的业务模块，未来药品研发将成为投资的重点区域之一。默克正在中国进行10项临床调查和研究项目将在今后几年中不断扩充，要逐渐把中国变成其全球研发系统中的一个重要支持部门。

　　当然，投入必须要倚靠相匹配的业绩预期做支撑。现实的情况是，与竞争对手相比，默克雪兰诺是一个晚到者，要想不负所望，成功引领中国担当默克在亚洲业务重心的角色，他的团队必须首先在这个市场做到领先。

　　15进10路径

　　8月18日，政府酝酿已久的《国家基本药物目录》出台，紧接着还将发布医疗保险药品目录等。默克雪兰诺对此格外关注，其治疗甲状腺疾病的药品赛治（Thyrozol）进入了基本药物目录。此外，产品线中还有5种药品已经被纳入医保目录，另有部分药品进入部分省医保目录，一些产品则正在申报进入调整后的新医保目录。

　　一般来说，进入用药目录往往机会与风险并存。机会在于，企业可以迅速扩大市场覆盖面，增加销售量，但同时也意味着可能因政策要求而面临价格下调的压力。显然，对于默克雪兰诺而言，选择进入目录更符合当前快速成长的诉求。

　　事实上，自默克和雪兰诺2007年合并以来，其中国业务发展突飞猛进，增长幅度远远超过市场平均水平，在华跨国药企中的排名跃升至第15位，默克雪兰诺决定乘胜追击，提出了要在未来3~5年内将名次进一步提升至前10名，成为中国“最好”的医药公司之一。

　　因此“今后要保持现在的增速会面临较大的挑战，公司目前业务已基本覆盖了主要的大医院，但如果公司目前进入临床试验的药物能够顺利通过注册，一些尚未进入医保目录的药品能够被列入的话，继续保持这样的高增速是完全可能的。”默克雪兰诺中国区总经理隋承告诉记者。

　　而要做到“最好”不光要做政策的合理利用者，着力维护与客户、医学界以及政府的关系也是重要一环。自去年起，默克雪兰诺先后与相关组织合作开展了甲状腺疾病教育项目、生物制品技术管理人力资源合作项目、医院药学领导力、管理和发展项目以及中国生殖及肿瘤领域医学继续教育项目。一位业内人士说，“从企业角度看，这种做法不但能够向这些利益相关群体传递健康、亲近的企业形象，又在无形中培育了市场，起到夯实优势产品领军地位的作用。”

　　目前为止，默克雪兰诺已经在国内上市了16个产品，分别覆盖8个不同领域，特别是在生殖、肿瘤、内分泌等领域已经成为市场主导公司。比如其甲状腺领域的市场份额已经超过80%，生殖领域的份额则超过了65%。

　　当然，默克雪兰诺明白宏大目标的实现最终还仰仗一只强大的执行团队。2007年以来，默克雪兰诺的员工数量一直与业绩的增长保持同步。但隋承最为担心的是，跨国公司的人才流动向来频繁，各个公司都在扩大自己在中国的团队，提供更多的提升机会。因此，为了确保有足够的人力资源推动公司成长，培养人才、保留人才、降低人才流失率成为他的工作重心之一。

　　打开新局面

　　眼下，默克雪兰诺正忙于新药在中国的注册，这被认为是决定这家公司究竟能跑多快的根本要素。其在中国已经有10个药品处于新药注册审批和申请过程之中，其中有的已在进行临床试验，有的则尚处于注册临床试验的审批之中。隋承相信，“如果能够顺利完成注册，默克雪兰诺中国的销售增速还会更高。”

　　实际上，对中国市场的倚重始于2007年默克集团的战略调整。在此之前，默克从未把如此之多的新药引入到中国。那时，默克在中国表现平平，甚至一度磕磕绊绊。

　　2003年，默克首次“试水”中国的OTC市场，但这次“试水”却以悄然退出告终。1999年6月，默克投资8000多万港元收购了香港中山雅柏公司60%的股份，更名为默克雅柏药业(中国)有限公司，作为默克在中国的制药基地。2003年，默克大举进军OTC市场，首批进入中国市场的“弗利民博士”系列药品就由默克雅柏推出。事实是，默克在全球的OTC领域十分强势，特别是维生素。但此次合作却并没有引入默克享誉国际市场且利润丰厚的维生素产品。

　　2005年，默克突然做出决定，出售包括默克药业以生产非专利药品为主的生产设备。同时，德国默克在北京的全资子公司——默克雅柏药业（中国）有限公司的全部股权也悉数被转让。外界一度将此解读为默克决意退出中国OTC市场。对此，默克中国公司高层的解释则是，默克是计划将全球自有的强势OTC品牌带入中国，而不再沿用本地品牌。

　　其实，恰是因为处方药的表现不尽人意，才让默克试图以OTC为突破口开掘中国市场。据媒体报道称，2002年，默克在中国的处方药销售额只有几千万人民币，这个数字与其在全球医药界的地位极不相衬。外界将这归咎于默克的战略过于保守，“在世界市场的产品并不少，但在中国仅投入了4~5个。品种少自然难以做大。”

　　从2007年起，这一切开始发生扭转。当年1月，在默克完成对瑞士生物制药厂雪兰诺的并购后，新上任的柯禄唯对默克的医药产品线进行了一次彻底的梳理，将主要研发力量集中在肿瘤学、免疫学和神经系统的多发性硬化症三个方面。同时，默克放弃了仿制药业务，开始专注于创新药。

　　重新评估全球战略后，默克把中国作为亚洲业务的重心和全球四大核心市场之一。同时决定加大对华投资，不但继续将默克的先进技术和优质产品带进中国，而且还将加强中国本土的研发力量。而曾在诺和诺德供职的隋承被任命为执行这一策略的人选。

　　隋承晧表示，在今后几年中，默克雪兰诺将继续增加新产品注册的数量，公司至少将以高于市场平均增速的10个百分点的速度发展。（来源：《医药经理人》）