为摸清该厂的销售渠道,11月中旬,另一路记者以应聘业务员为名进厂。
“你要是有医院和诊所的资源,我们有的业务员每月能赚好几万。”该厂负责招聘的股东李健东说。
记者提出,想先跟老业务员去固定客户那熟悉一下业务,李健东同意。
业务员自曝推销伎俩
“假牙这生意,其实没啥跑的。”11月15日,业务员周德彬向记者传道。
周德彬称,他在大、小假牙加工厂做业务员十多年,对订单流程非常熟悉。
一颗假牙出厂流程很简单,业务员与医院或诊所接触、熟络,从各个门诊拿到订单,取好模型后,直接送到加工厂,大概一个星期,假牙做出后,再由业务员送至门诊。
周德彬的技巧是:每去一家医院或诊所,都会嘱托业务员将样品做得特别精细,告诉医生,自己有能力保证产品质量。
“如果诊所是医生自己开的,你就得报实价;如果联络的医生是外聘的,你可以报高点价,必须跟他说好提成。”周德彬称,如果到了公家医院,要先找科室主任谈,“你要先拿低价吸引他,给他甜头,让他用你的产品,至于主任怎么给患者定价,咱们不管,假牙真正的暴利在医生那,真正赚大钱的是他们。逢年过节一定要送礼,稳住这些关系。”
周德彬称,一般而言,大医院不会采用像精佳艺这样的小厂产品,厂子的目标客户群是中小医院和诊所,“他们很少会问你厂里的资质问题,你顶多拿上咱们的《医疗器械生产企业许可证》复印件,对方一般不向你要《医疗器械注册证》,大家都心知肚明。”
除从医院和诊所直接拿活外,业务员还有“外活儿”。
业务员外出跑活,有些义齿加工厂订单量大,忙不过来,业务员从其他加工厂拉来订单,他们自己做,“完工后直接送给门诊医生,患者根本不知是哪家工厂做的。”
旺季每天出厂几百颗假牙
精佳艺义齿加工中心一位姓徐的东北技工说,假牙生意分淡旺季。
夏天气温高,患者镶假牙容易引发口腔炎症。秋冬季节日较多,患者访亲探友,为看起来美观,大多会选择这个时段镶假牙。
石膏部技工蒋鹏程说,生意好时,厂里一天出几百颗牙很正常,都是直接送到诊所和医院,另外还有一些外地的代理客户,他们通过快递收发货。
11月16日,记者上午再次到厂里等黄禹超等人外出送货,在生产间旁的一间小屋子里,黄禹超等人正在整理已出的“活儿”。
“一个盒子就是一个‘活儿’。”黄禹超指着桌子上巴掌大小的塑料盒子,约有40多个,每个盒子都有一张精佳艺的加工单,加工单上搁着做好的假牙产品,部分假牙用小塑料袋简单包装,记者发现,一个装假牙的盒子里还有死苍蝇。
每张出货单上,都注明来自哪家医疗机构、患者姓名、取送货信息等,但医疗机构的名称大多模糊。
这些出货单上标明的,有十几个医院、牙科门诊等机构的名称。 “厂里基本每天都是六七十个活儿。”周德彬说,“客户基本都是合作多年的,不愁不稳定。”
这间屋子里放着四五个账本,上面登记了每个业务员每天的业务量,账本显示,业务员每天都会有五六单活儿,在一张标注10月31日的账面上,北京恒安中医院就有6个订单。
“无证”假牙流入医疗机构
17日下午1点,在生产车间旁放成品牙的屋子里,黄禹超和周德彬等人开始包装假牙,按各个业务员的送货路线不同,分成几堆。
黄禹超的一堆,放进了一个装火腿肠的废纸箱。
17日下午3点,记者随周德彬到了马家堡东路上的一家挂牌为“口腔”二字的专科诊所。黄禹超和李健伟则驱车去各自承揽生意的医疗机构。
进门后,周德彬跟诊所主任郭某熟络地打招呼,掏出4个假牙成品。郭检查后称,其中1个假牙不合格,需要返工。从进诊所到离开,不超过5分钟。
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